Hoe kom ik in gesprek met de beursbezoeker?
Dr. Karoline Wiegerink onderzocht vakbeurzen in Nederland. Zij kwam tot de ontdekking dat beursbezoekers gemiddeld 4,5 uur op de beursvloer doorbrengen. In die tijdsspanne komt het maar met 5 standhouders tot een gesprek. Voor u als exposant is het dus een flinke uitdaging om in gesprek te raken met de bezoeker. Hoe pak je dat aan? Is er een magische openingszin die wonderen doet? Moet je daadwerkelijk op mensen afstappen of is dat juist not done? Graag zet ik een paar praktische tips voor u op een rij…
Wat zoekt de beursbezoeker?
Verdiep je eens in de ‘journey’ van de beursbezoeker. Die komt aan op de beurs en loopt veelal eerst een verkennend rondje. Zodra zijn oog op uw beursstand valt, moet dus duidelijk zijn wat uw toegevoegde waarde is. Op een aantal beurzen heb ik bezoekers gevraagd waar ze voor komen. Globaal zijn er twee antwoorden:
• nieuwe ideeën/producten/innovatie
• het onderhouden van bestaande contacten
Indien u dus in gesprek wilt raken met prospects moet u zorgen voor nieuwswaarde. Als u geen echte innovatie biedt, dan betekent dat niet dat u geen nieuwswaarde heeft. Met een kleine dosis creativiteit kun je je aanwezigheid op de beurs onderscheidend maken.
Een video van uw eerste beursdag
Zo kunt u bijvoorbeeld een videomaker een kort videoverslag laten maken van de eerste beursdag. Daarbij is het belangrijk dat dit nieuwsitem dan dezelfde dag nog klaar is. U kunt direct verspreiden via uw eigen bestand en via on-line nieuwsbrieven van uw vakmedia. Nog beter is om een week voor de beurs alle vakmedia te halen met een uitgekiende persstunt of een slim gemaakt filmpje.
Voorbeeld van zo’n videoreportage:
Onderscheidend vermogen
De vakbeurs HET Instrument nodigde een aantal invloedrijke inkopers uit voor een paneldiscussie tijdens de opening van de beurs. Ik had het voorrecht dit gesprek te leiden. Natuurlijk was ik erg benieuwd hoe deze bezoekers in contact komen met onbekende exposanten. Zij gaven aan dat ze hun selectie vaak al vooraf maken. Via vakmedia kiezen ze de partijen die ze willen ontmoeten. Af en toe laten ze zich ook leiden door hun impuls. In zulke gevallen slaagt een exposant erin iets onderscheidends te doen op zijn stand. Dit wekt nieuwsgierigheid en al snel raakt de bezoeker in gesprek.
Het inzetten van acteurs op uw beursstand
Het inzetten van acteurs die bezoekers op een vriendelijke manier in gesprek brengen met uw standteam kan dit eenvoudig en effectief realiseren. Zo kan een beursbutler bijvoorbeeld het serviceniveau van uw dienstverlening benadrukken. De acteur spreekt de bezoeker aan, biedt een kopje koffie aan en brengt de bezoeker in gesprek met uw standteam. De acteur kan bovendien al een eerste selectie maken van de juiste bezoekers. Ook rondleidingen over de beursvloer werken erg goed. Tijdens zo’n tour worden de belangrijkste innovaties van de beurs getoond en deze eindigt natuurlijk bij de stand van de opdrachtgever. Beursbezoekers laten zich graag langs innovaties leiden. Zo kunnen zij op een ontspannen manier nieuwe ideeën opdoen.
Top Tips
- Creëer nieuwswaarde vooraf en tijdens de beurs
- Maak in één oogopslag duidelijk welke toegevoegde waarde u biedt
- Vraag de beste specialisten als standteam
- Bereid uw standteam goed voor op de beurs
- Maak een video van de eerste beursdag en verspreid deze via vakmedia (online nieuwsbrieven)
- Trek voorafgaand aan de beurs aandacht in de vakmedia
- Organiseer iets op uw stand dat de aandacht trekt!
De beste openingszin?
Maak u geen zorgen over een perfecte openingszin; het gaat veel meer om spontaan en oprecht contact. Uw lichaamstaal zegt vaak meer dan uw woordkeuze. Sommige exposanten steken spontaan hun hand uit naar bezoekers in het gangpad en raken zo in gesprek. Tijdens het gesprek is het belangrijk om vragen te stellen, bijvoorbeeld: “Waar houdt u zich op dit moment mee bezig?” Door goed naar de bezoeker te luisteren, ontdekt u welke behoeften er spelen. Vervolgens kunt u uw eigen verhaal relevanter maken door hierop aan te sluiten.
Let er vooral op dat u de bezoeker niet ‘leegpraat’. Ik zie vaak dat exposanten met de beste bedoelingen eindeloze gesprekken voeren met beursbezoekers. De bezoeker is dan opgelucht wanneer hij zich eindelijk uit het gesprek kan losmaken. Het is veel beter om het eerste contact kort en to the point te houden. U legt immers het eerste contact op de beursvloer.